内容、硬件和技术领域如何把握健身时代机遇

　　懒熊FutureDay“新型健身房掘金术”系列活动第二站在10月19日来到上海，听三体云动联合创始人窦赢、遂生健身董事长叶双铭和莱美中国CEO姜楠分享在内容、硬件、技术、运营等领域该如何把握健身的时代机遇。

　　健身器械市场在过去几年是非常稳步的状态，接下来有什么挑战？

　　叶双铭：如果我们有7亿城镇人口，假设5亿人在18岁以上，按照美国的数据来讲，我们的目标消费人群应该在1.5亿，感觉还是有上涨空间，这是第一。

　　第二，我入行的时候中国人的经济状况和美国人相差很远，现在非常接近。刚才Phillip Mills有一张PPT非常重要，美国有很多商业模式的俱乐部，精品，大型，低价。现在中国跟美国接近的话，美国现在很多业态值得我们借鉴。我们要思考大维度，一个是高端消费，一个是消费降级，一个是年轻人，一个是中老年，这几个维度引导我们未来掘金的方向。

　　怎么看待中国健身市场的特点？打造一间精品俱乐部需要注意什么？

　　姜楠：中国已经实现了全世界所有课程同步发布，跟全世界没有差别，但是运营有非常大的差别。刚才三体云动分享复购率，6%到10%之间，我们要花50%的时间跟俱乐部解释什么是复购率，什么是好的复购率？谁对复购率负责，怎么提高复购率，莱美可以为你做什么？很遗憾，听我们沟通的对象都是总监或者经理，俱乐部老板觉得这个跟我没有关系，不是重点。如果一家俱乐部经营的复购率跟老板没有关系，谁会对这个事情负责呢？在其他国家不用做这样的行业普及和教育，但是在中国要花很长时间做这个事情。

　　实际操作上也有很多遗憾的地方，我们能够做的就是让我们的教练得到更持续的培训，能够让每一节课，都有会员因为喜欢这个教练，喜欢这个课程，回到这个地方完成他一周两次三次四次的训练，这是我们付出很多心血做的事情，这的确是中国跟国外之间非常大的差距。

　　莱美的操课很火，别人觉得你赚一些授权费，生意应该很好做，其实我们生意超级难做，要普及健身房运营的方式，帮助健身房运营，我们很期待行业内不同合作伙伴一起帮助健身房有更好的数据分析方式，更好的运营理念，更好的长期经营计划，这也是在中国要走更长时间的路，有更大耐心的差别吧。

　　窦赢：选址还是目前线下很重要的因素，还排名第一位。选择位置的方式，因为我是互联网出身，又在阿里淘宝做电商，对数据非常敏感，希望把大量数据量化，量化到只关注三个数据。你选址有没有关注过附近居民用电量？居民用电量比别的地方高意味着什么？意味着家具很多，电器很多，而且不在乎钱，可能用中央空调，可能用地暖，消费力证明了这个小区人的层次。健身还是相对高端人群才能享受的服务，这是第一个方式。

　　第二个方式，量化到旁边经营店铺的情况。旁边有一个咖啡馆，旁边有一个店铺，跟他们聊，如果在你旁边专门租一个开健身房，愿意跟我合作吗？如果他特别愿意，你还没有开的时候已经有了合作伙伴，事先已经有流量。

　　我们服务那么多客户，发现一个问题，为什么健身行业被投资的比较少？中国目前多数开健身房的思路是门店经营，而不是公司化运营。门店经营是收入成本，非常简单。公司化运营要考虑整个体系。“为什么要养市场人员和运营人员？给我带来收入吗？”，一句话把整个市场运营的人否定的一塌糊涂，不尊敬也不给很多资源。

　　我跟几个行业的人聊，大家都很疑问健身行业有IP吗？我想了一下，目前只有莱美可以称之为一种IP。大家有没有想过，这个行业的用户群是中高端，背后的商业价值无限大，比如说一个银行投资健身房，我不在意流水，这些健身房的用户存款几百万甚至几千万，背后的商业价值是我考虑的。

　　这个时候，健身跟零售挂钩了。零售也是一样，选址非常重要。零售要看定位，昨天跟乐刻老总谈，他说自己是711，我说你走的相对中低端路线。超级猩猩在我眼里是走时尚中层路线。前段时间威尔士被投资了，定位是奢侈高端，健身也可以理解为零售的路线。

　　做奢侈品跟健身有什么区别？雷同很多，来健身的人穿着奢侈品。奢侈品和健身房的区别在于奢侈品有VIP体系，而健身没有。健身想把所有用户都覆盖，奢侈品先讲VIP体系，逐渐形成IP化，形成IP化以后就形成场馆，品牌和会员之间的黏度，这个时候你再做任何边界产品用户都是买单的。

　　健身行业包括运动消费有什么具体变化？

　　窦赢：一线城市放缓开店速度开始新业态整合，比较平稳，从二三线城市开始发展，这是第一个变化。整个业态开始往更多细分领域着手，比如说专门开动感单车的，专门做莱美课程的，非常精细化。

　　叶双铭：中国是一个大洲，三体云动刚才给的数据成立的话，这是很大的市场，一定有消费降级消费群，也有消费升级消费群。一定高端客户群，也有低端客户群。整个市场还没有品牌去讲45岁以上的市场，这是比较好玩的地方。

　　姜楠：如果只讨论健身行业，我觉得不是消费升级，也不是消费降级，是消费普及。今天为什么这么多人购买私教？每个人都想变成健美运动员吗？应该不是，每个人都想跑马拉松吗？不是，因为他们不知道做成什么样子是合适的。中国需要私教的支持，这是简单的消费普及。当会员具备的知识越来越多，对私教的依赖会越来越少。

　　我们做韩国市场，很多年几乎没有进展，为什么？因为韩国在很短的时间内，有大量私教帮助消费者去健身，在韩国很多人为了做健美，为了练肌肉，今天有很多韩国的健美明星到中国来赚钱。有一些完全可以自己练习，去一些便宜的就可以了，不需要到传统的健身房，整个韩国的健身房非常没落。

　　内容、硬件和技术领域如何把握健身时代机遇？听听遂生、三体云动和莱美的建议

　　单次付费的模式让很多人不需要支付高额的课程就可以有好的体验，这也是一种消费普及，因为门槛很低。无论私教还是团操，应该共同思考，怎么让会员通过更高频率的运动，更多的健身常识，帮助他在健身房和我们一起成长。消费者只会把钱放在他想去的地方，他认为有价值的消费，这是所有人应该思考的。

　　接下来的业务布局？

　　叶双铭：健身行业在美国比中国早了10年20年，现在有越来越多的训练小工具，不同的训练方法有不同的乐趣。我们现在是看需求，带给会员快乐健康的工具是什么？比如有氧设备，或者在家里可以练的内容，这是第一。第二，从硬件角度来讲，一定是越来越智能化，可以数字化记录运动轨迹，或是健康的改善。遂生已经不是单一设备供应服务商，我们还有教练培训，涉及到很多好的训练方法和内容，我们还有零售的东西。从我的角度来讲，是把硬件、知识、软体，甚至营养的东西打通。把个人想获得改善的东西打通，已经做了7、8年的布局。

　　窦赢：两个名词，痛点和痒点，做公司规划的时候要解决的是痛点而不是痒点，我们就是帮助客户赚钱，怎么帮客户省钱。

　　第二个层面，整个数据化运营方面，我们通过三体商学院也好，一些系统数据分析也好，不断告诉大家数据很重要，能够解释和发现很多东西，数据化运营。

　　第三个层面，希望从现有的门店化经营者变成公司化运营者，三体在改造过程当中提供一些软件服务。我们开始做IOT，做数据化运营，告诉这个行业可以这样做，问题是什么？我们有什么办法？我们往这个方面做的更深，而不是只做系统，我们是一个科技智能型公司。

　　精品健身房扩张要注意什么？

　　姜楠：健身房不要着急自己做内容，就像开电影院一样，不需要自己做电影，只要运营影院就可以了，比如做餐厅的，不要研究可口可乐怎么生产的。内容是最贵的，好的内容更贵，差不多的内容一大堆。对于健身房运营来说，其实人员成本、时间成本和机会成本是非常高的。我并不是说莱美的课程永远是世界上最好的，但是目前仍然是世界上最好的。大家可以根据自己的情况考虑，你的时间、经历、金钱、机会投入在哪儿？

　　叶双铭：内容很重要，但是理解内容更加重要。如果有时间的话，多体验自己的产品，这样才能做出高品质的东西，或者去体验这么优秀的产品，尊重他们，跟他们一起发展。

　　精品俱乐部扩张首先是有标准服务，然后是有足够的人力资源去维持标准服务。这跟增长速度没有关系，跟怎么样持续把服务给到客户有关系。遂生的内容很多，我们有配合小工具的一种训练方法，我们做一些课程，先尝试再慢慢推出。健身行业很特别，我们是一个靠人力资源的零售，手机是工业化产品，可以卖1千个，我们是靠人力资源零售的服务业。

　　窦赢：开健身房一定会出现跨区域和城市的管理。要建立内部整个SOP，每个环节都有对应的规章制度和规则，这是第一。第二，有些东西可以量化和制度化。第三，区域的定位还是蛮重要的，希望大家多用用户思维考虑问题，抓住刚需，消费者第一个需要的还是增肌减脂，功能性排第二。第三是一些专项的，比如说康复类的，定位一开始要很清晰，不要什么都做，大而全没有意义。

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