欧迅体育朱晓东：13年产业浮沉，我依然在路上

　　时势、眼光和机缘曾怎样将朱晓东送上事业的波峰，就曾怎样将他抛入波谷。作为国内第一家登陆新三板的民营体育营销公司掌舵人，朱晓东和欧迅体育所经历的起伏，从某种意义上来说，就是中国体育产业发展史的一个缩影。

　　作者/ 刘文

　　飞利浦、蓝带两位冠名赞助商的相继离开，使足协杯在“裸奔”了两年后，终于从2007年开始停摆。此后4年，没有任何一家企业愿意接手中国的足协杯。

　　就在大家以为足协杯要成为历史并被人们逐渐遗忘时，2011年，东芝横空出世，以千万级别赞助费用，成为新的冠名赞助商，让暌违已久的足协杯死里逃生，得以战火重燃。促成这一合作的，不是别人，正是欧迅体育朱晓东。

　　复活足协杯

　　2009年，一场声势浩大的足球反赌扫黑行动，让病入沉疴的中国足坛，在2010年有了焕发新生的机会。

　　以恒大为首的新赞助商入局，为中超日后的火爆球市埋下伏笔。但彼时，足协杯，依然无人问津。

　　2010年，是欧迅体育的第四个年头。在朱晓东带领下，四年来，欧迅体育在足坛频频出手，先是成为国际足联的中国代表办公室(2006)；随后又帮助国际足联举办了“有史以来最成功的一届女足世界杯”(FIFA ，2007)。

　　2010年，欧讯体育运作了鸿星尔克赞助西甲联赛，使之成为最早一批赞助海外赛事的中国品牌。而在2009年，曼联和巴萨相继登门，欧迅体育一跃成为这两家世界顶级球队的中国市场代表。

　　“2010年，东芝找到了我们。”作为出现在当年《福布斯》中文杂志评选出的，2009中国本土最具潜力企业排行榜中唯一的体育营销公司，欧迅体育是东芝在当时意欲通过体育营销，进一步打开中国市场的最佳选择。

　　“他们说想在中国赞助一项大型体育赛事，不限类别，我立刻想到了足协杯。”时隔多年，朱晓东依然对当时的情景记忆犹新，。由于缺乏赞助商，这项赛事已经停办了4年。

　　提案、沟通、谈判、签约，东芝与中国足协就赞助足协杯的整套动作一气呵成，背后却是朱晓东敏锐地把握到了双方的核心需求。

　　“东芝希望拓展中国市场，足协需要赞助商来恢复足协杯。”买方与卖方虽然同时出现在市场上，但没有中间人牵线搭桥，东芝和中国足协的合作，不会如此顺利。事实上，这也是朱晓东自创立欧迅体育以来，一直做的事——为体育行业不同的参与方，提供完整的解决方案。

　　“促成东芝和足协的合作，是我们过去在体育营销领域的一个典型案例。”朱晓东说，东芝和足协的三年合约期满后，燕京啤酒以高出东芝很多的价格，成为足协杯新的赞助商。

　　“这是好事，足协杯的球市又火爆了起来，赛事的商业价值，得到了越来越多赞助商的认可。”他说。

　　经验与教训

　　朱晓东与足球、体育营销的溯源，始于日本J联赛。

　　1998年3月，朱晓东在一位求职顾问的推荐下，入职日本J联赛，成为J联赛的第一位外籍员工。

　　“怎么通过体育挣钱？”当这个问题在2014年随着国务院46号文件的颁布，成为整个体育产业的从业者都在思考的问题前，朱晓东早在就职J联赛联盟版权管理部门时就开始思索。这也为他日后成立欧迅体育打下了坚实基础。

　　2002年，朱晓东从国际足联体育管理硕士班学成回国，帮助国际足联筹备原定于2003年在中国举行的女足世界杯。

　　“后来中国爆发了SARS，女足世界杯移师美国，中国的举办时间，改在了4年之后的2007年。”2006年，当朱晓东再次帮助国际足联筹备于次年在中国举办的世界杯时，国际足联告诉他，他们不希望朱晓东以国际足联雇员的身份筹划此事。

　　“最好你能成立一个团队来做这件事。”这成为了朱晓东创立欧迅体育的起点。

　　“我们第一个客户，就是国际足联，”朱晓东说，“(女足)世界杯后，就是2008年北京奥运会，我们当时感到，公司既然已经创立，就应该坚持下去，08年奥运会，给了我们机会。”

　　被萨马兰奇评价为“有史以来最好的一届奥运会”，不仅为中国在全球树立了全新形象，同时也让朱晓东的欧迅体育如鱼得水，相继帮助联邦快递等多家国际企业成为奥运赞助商，欧迅体育也赚了个盘满钵满。

　　但好景不长，2009年朱晓东遭遇了第一次创业危机。

　　“那一年过得比较难。”朱晓东坦言，北京奥运之后，体育不景气，不只出现在北京奥运会，而是每个奥运周期的通病。

　　“奥运将企业积蓄已久的赞助热情充分释放，奥运后，很多企业没有了继续在体育领域投资的热情。”当时，他面临两个选择，要么创新，要么关门。朱晓东选择了前者。

　　“我们一方面去寻找新的品牌，另一方面，也积极与赛事机构、体育协会沟通。”在这个过程中，朱晓东也确实发现了机会。

　　受制于传统的思维模式，国内大多数体育协会缺乏商业意识，即使2008年我国举办了奥运会，也并没有让国内众多体育协会意识到自我造血的重要性。

　　“很多协会认为不需要挣钱，理由是体育是国家的事业。”朱晓东说，这同他对体育商业化的理解完全不同。

　　“体育商业化，是体育本身的一个优化过程，除了赢取金牌，体育真正价值在于让更多人热爱体育运动。”为朱晓东观点提供支持的是政府在奥运会后，提出将我国从“体育大国”变为 “体育强国”的目标。朱晓东和欧迅体育迎来了发展的快车道。

　　“我们帮助体育机构实现商业化，让体育机构的赛事更符合市场需求；同时帮助更多品牌通过体育营销，完成宣传和销售目标。”说起来容易，但真正做起来却很难。用朱晓东的话说，虽然大家都讲中文，但体育协会和企业品牌却听不懂对方在说什么。

　　品牌在讲市场，讲目标客户群；而机构在讲“我是谁”，“我有什么”。欧迅体育在二者中间，充当了“翻译”角色。

　　得益于在体育行业多年的经验积累，朱晓东赢得了双方认可，越来越多的体育机构和企业品牌，成为了欧迅体育的客户。

　　2014年，DHL萌发了成为2015年中超合作伙伴的想法，他们先找了国外一家营销机构，得到的答复是，2015年中超的广告时间和广告资源已经全部售罄。DHL不甘心，又找到欧迅体育，朱晓东与足协、中超多方沟通，最终通过中超公司找到了对双方来说皆大欢喜的解决方案，为DHL打开了中超大门。

　　但更让朱晓东有成就感的是在这一年，欧迅体育成为国内首家登陆新三板的民营体育营销公司。

　　政府对体育产业的态度转变、资本的加持，以及朱晓东本人对体育产业即将迎来爆发的预判，促使欧迅体育上市后，从过去的轻资产运营，转向了重资产模式。

　　购买版权、运营赛事、代理票务……欧迅体育在多个领域火力全开，期待搭上体育产业迎来高速增长的快班车，实现质变。

　　“后来的事实证明，我们对行业发展判断，过于乐观了。”朱晓东说。

重整旗鼓再出发

　　在朱晓东的设想里，体育产业的崛起，将让资源丰富、弹药充足、经验雄厚的欧迅体育迅速茁壮成长，但企业连续亏损，将他从理想世界拉回现实生活。

　　“之前我们认为，抓住了行业的入口，版权、门票……众多体育爱好者的数据，它们是有价值的。”但如何变现是在欧迅体育拥有这些数据之后，朱晓东才意识到的问题。

　　“每个数据都是独立的，我们只是拥有了用户画像的几片，这几片并不能拼凑出一个完整的、有价值的数据链。”朱晓东举例说，一位球迷在PPTV观看了某场足球赛事，PPTV因此拥有了这位球迷的观看数据；稍后，这位球迷又到Nike的专卖店购买了一套体育装备，Nike因此得到了这位球迷的消费数据；最后，这位球迷到某个场馆进行运动，场馆拥有了这位球迷的运动数据。

　　“PPTV、Nike和运动场馆，都拥有这位球迷的某一项数据，但这些数据彼此独立，数据之间的逻辑关系是什么？这三方无法回答。”欧迅体育在这个层面，面临了和PPTV、Nike、体育场馆同样的难题。

　　“不只是我们，整个行业都面临相同问题，”朱晓东说，“我们都建好了护城河，但这条护城河既阻挡了竞争对手，也从某种程度上让自己变得孤立。”

　　但赞助商早已不满足数据的积累。

　　“过去，企业品牌只需要知道一项赛事能覆盖多少观众就足够了。”如今，赞助商需要知道这些观众到底是谁、他们为什么看比赛、看完之后他会去做什么，他说，“这是拥有独立数据的企业无法回答的问题。”

　　这种无法回答才是欧迅体育曾经亏损的原因之一，也是未来欧迅体育致力于解决的方向。

　　“从某种意义上来说，谁能完成相关数据链的打通，谁就拥有了体育产业的未来。”意识到了问题所在，朱晓东为欧迅体育制定了全新发展策略，将重资产相继剥离，重新回到了轻资产道路上，他期待通过这次转变，为欧迅体育带来重生。

　　“行业在数据化，我们需要做的是将体育赛事从原来的流量入口，转变成一个提供用户画像的入口，将用户观看、购买、运动三种数据统一在一条数据链上。”这条路从没人走过，但朱晓东相信，这是方向，也是彼岸。

　　更重要的是，朱晓东和欧迅体育，已经走在了这条路上。

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